Vuoi vendere più prodotti? Educa la tua clientela!

Nota dell'autore prima della lettura del post. 

Questo articolo è stato scritto pensando alla categoria dei parrucchieri e delle estetiste (con cui ho fatto moltissima formazione), ma in base alle mie esperienze dirette di ex marketer, i consigli che vi trovi sono adattabili a qualsiasi tipo di impresa: artigiana, commerciale, produttiva, professionale, ecc. 

Per leggerlo tutto ti ci vogliono esattamente 7 minuti e 16 secondi.

 

Quando facevo formazione nel mondo del beauty & hair care e giravo l'Italia (da quasi un anno, come ben sai, l'Italia è praticamente ferma e mi è impossibile organizzare seminari o partecipare a eventi live), spiegavo ai parrucchieri e alle estetiste presenti in sala, che se volevano vendere più prodotti in salone, dovevano prima imparare a educare i loro clienti… 

 E come si fa a educare una cliente?

Semplice, comunicando quello che stai facendo sulla "testa" di quella stessa cliente!

Istruendola mentre le metti le mani "addosso". 

Insomma, dicendole passo dopo passo, cosa stai facendo di particolare ai suoi capelli, nel caso tu fossi un parrucchiere. Oppure alle sue gambe, nel caso tu fossi un’estetista. Ed ancora al suo vestito, se tu fossi una sarta.  

Comunicare Bene

Il problema è che la buona comunicazione in salone, è ancora una debolezza per molti parrucchieri ed anche per tantissime estetiste. Per non parlare delle migliaia di piccole e piccolissime imprese italiane dove la formazione sul personale e l'investimento in comunicazione, è ancora visto come una sostanziale perdita di tempo e di denaro.

Il messaggio di (S)marketing che esce dalle bocche di queste imprenditrici e imprenditori è semplice: produrre e commercializzare ai più bassi costi di mercato e vendere a tutti!

Da ex marketer che ha lavorato per alcune delle più belle realtà del nord est e nord ovest e che ha imparato (sulla sua pelle) la sottile arte della comunicazione e del marketing differenziante, mi rendo conto che la stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese italiane non fa marketing, ma "Smarketing". 

Con la "S" ironica davanti!

• Produrre o lavorare ai più bassi costi di mercato non è, di per sé, sinonimo di successo. Anzi, non è per nulla intelligente. La domanda che dovresti porti è: "Ma mi rimane qualche cosa in tasca?". Perché io temo di no.

• Così come vendere a tutti non è, se mi è permesso, un'altra idea molto intelligente. Non è un caso che le aziende focalizzate nel far bene una sola cosa e nel venderla ad una nicchia di persone ben precisa, sono quelle che hanno resistito meglio all'urto della crisi economica nata dalla pandemia.

Ma torniamo alla "nostra" comunicazione e, soprattutto, alle mie esperienze oltre decennali nel mondo del beauty e dell'hair care.

Sopra ho scritto "buona comunicazione", quella che aiuta i clienti a comprendere cosa stiamo facendo loro e aiuta noi a vendere meglio. Invece, girando l'Italia, ho constatato più di una volta e, con un pò di amarezza, che molti parrucchieri si fanno prendere dal proprio ego e cominciano a parlare, con i propri clienti, di quanto siano bravi e fighi. 

• Delle tendenze moda.
• Delle novità del settore. 
• Della loro creatività.

Dimenticano troppo spesso, questi stilisti (o pseudo tali), qual è la vera ragione per cui i loro clienti sono lì, in salone. Sì, è vero, i clienti sono lì per il servizio ai capelli e, probabilmente, farà loro piacere anche sentir parlare delle nuove tendenze moda.

Ma soprattutto, i clienti, sono lì perché voglio delle soluzioni alla loro immagine o problemi di capelli.

Ecco che allora, puntualmente in ogni mio seminario, mi permettevo di ricordare alle amiche e amici presenti che dovevano tornare a fare quello che facevano all’inizio, quando hanno aperto i loro saloni: I CONSULENTI!  

L'importanza di consigliare

Eh sì, cara amica imprenditrice che mi stai leggendo.

Devi tornare a consigliare, a educare la tua clientela. 

Comunicando con loro ogni volta che usi un prodotto o fai una certa cosa sulla loro testa o sul loro corpo (se sei una parrucchiera o estetista).

Ma la stessa regola vale anche se hai una pasticceria, un forno o un'enoteca.

Oppure se hai un'attività turistica, un laboratorio artigianale o un negozio di abbigliamento.

Ed ancora sei sarta, consulente d'immagine, imprenditrice nel settore della ristorazione. E molto, molto altro ancora.

Pur con le dovute variabili e aggiustamenti, devi (sempre):

• spiegare loro perché usi quel prodotto…
• spiegare loro perché usi quel trattamento…
• e ancora, spiegare perché stai facendo quel taglio, quel massaggio, quella cucitura, quella lucidatura speciale, quella particolare lavorazione, ecc…

Mentre spieghi alla tua clientela i motivi per cui usi un prodotto anziché un altro, stai facendo consulenza.

E nel caso di amiche e amici che lavorano nel mondo del beauty & hair care, non sei solamente la parrucchiera o l’estetista di turno.

NO. 

Sei la “sua” parrucchiera o la “sua” estetista.

E questo vale per ogni tipologia di impresa che hai. Non sei il negozio il bar o la palestra di turno. Nossignore. Sei il "SUO" negozio. Il "SUO" bar. La "SUA" palestra.

E questo, faresti bene a ricordartelo. SEMPRE!

E sai perché?

Perché la clientela si fida di te e dunque, attraverso questo processo di comunicazione, puoi creare rapport e aumentare la fiducia. Quella stessa fiducia (oserei dire così preziosa) che poi, ti servirà per spiegare, alla cliente, che quel prodotto può usarlo anche a casa. 

E la fiducia è essenziale per qualsiasi cosa:

• Vendere un prodotto in un salone.
• Un nuovo taglio di tendenza.
• Un nuovo trattamento estetico.
• Un bel maglione firmato in aggiunta ad un paio di jeans.
• Una bottiglia di vino d'annata a chi ha preso il classico menù alla carta.
• Una casa più bella ad un prezzo più alto.
• Ecc.

Persino io, che faccio il coach e il formatore, ho assolutamente bisogno di creare fiducia. E senza la fiducia, neppure io riesco a vendere i miei servizi o miei libri.

Dunque, insisto. 

Se sei una parrucchiera, durante la fase iniziale, quando la cliente è passata dal lavaggio testa alla tua poltroncina di taglio e tu, controllandole i capelli, scopri un problema, impara a parlarne con la cliente. 

A comunicarle cosa stai per fare e quali prodotti vorresti usare per risolverle i problemi. 

 

Spiega sempre cosa fai

IN QUALSIASI MOMENTO. 

Quando prendi un prodotto da usare sui capelli della tua cliente, dille cosa stai usando e perché. 

Immagina che sia entrata nel tuo salone la Signora Rossi, e che abbia i capelli secchi. 

Prima di andare nella postazione di taglio, la ragazza che le lava i capelli (opportunamente preparata), potrebbe dirle:

• “Signora Rossi, sto usando lo Pinco Palla Shampoo di Jan Forneì (me lo sono inventato su due piedi). Lucia ha notato che oggi, i suoi capelli sono un po’ secchi, ed hanno bisogno di essere nutriti e ammorbiditi. Questo shampoo nutriente, ha un profumo inebriante ed è privo di solfati, quindi non toglierà il colore che le abbiamo fatto la scorsa settimana.”…

Una volta terminato il servizio shampoo, fai accomodare la Signora Rossi sulla poltroncina di taglio e mentre le asciughi i capelli per farle la piega, chiedile di “toccarsi” i capelli e mentre lo fa, sorridile e dille:

“I suoi capelli non si sentono molto meglio? Non è così?”

Molto probabilmente la Signora Rossi sorriderà a sua volta mentre, soddisfatta, si passa le mani tra i capelli.

• Questo è comunicare bene.
• Questo è educare la cliente. 

Non ti sei limitata (o limitato se sei un maschietto come me) a fare solo il lavoro sulla testa della tua cliente. Ma le hai parlato, dal primo all'ultimo minuto, spiegandole quale problema avesse e cosa tu stessi facendo per risolverglielo. 

Adesso la Signora Rossi è stata educata: le hai spiegato il problema e le hai dato una soluzione.

Hai dunque fatto la consulente.

E dimmi: forse, quando hai aperto il tuo salone, facevi proprio così, non è vero? 

Consigliavi tutti i clienti che entravano nel tuo salone, giusto? 

E tu?
Tu che fai la sarta, ogni volta che prendevi le misure ad un nuovo cliente, quante cose gli spiegavi mentre "lavoravi" su di lui? Tante, vero?

Sono assolutamente certo che indipendentemente dal tipo di impresa che hai (artigiana, commerciale, di produzione, professionale), tu eri abituata a fare la "consulente". A parlare con la tua clientela.

• Allora continua a farlo. 
• Anzi, riprendi a farlo! 

Riprendi a fare la consulente (o il consulente se sei un maschietto come me). 

Riprendi a consigliare tutta la clientela che entra nella tua attività.

Oltre ad essere il "SEGRETO" che ti aiuterà a vendere molti più prodotti, avrai una clientela più soddisfatta e fidelizzata. 

E tu? Raccontami la tua storia. 

Fammi sapere se questa "cosa" la facevi già quando hai aperto la tua attività/impresa. 

Fammi sapere se, magari, la fai ancora oggi, a distanza di anni. 

Lasciami il tuo commento. 

Giancarlo Fornei

 

Chi è Giancarlo Fornei

Toscano, nato a Carrara 59 anni fa. Ex marketer dei servizi, dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In particolar modo, da oltre dodici anni, "lavora" con le donne e, nello specifico, con le donne imprenditrici. Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A differenziarsi dalla concorrenza. 

Conosciuto in rete come "Il Coach delle Donne" proprio per la sua grande esperienza di lavoro con l'Universo Femminile. Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro.

Giancarlo Fornei è il formatore ufficiale al marketing in salone di LOOB1A, un'azienda di hair care che si differenzia da tutte le altre per l'uso di oli vegetali puri al 100%. E' anche l'Area Manager per la Toscana e la provincia di La Spezia. Se vuoi avere anche tu i prodotti LOOB1A nel tuo salone, contattalo al 392/27.32.911 (anche WhatsApp).

A questo link, puoi conoscerlo meglio.    

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   Risorse utili:

• L'area sul mio blog personale, che ho dedicato alle donne imprenditrici.
• L'Academy Autostima per il tuo shop online.
• Il Gruppo chiuso su Facebook Donna Imprenditrice Vincente.
• Il blog Sieri Naturali Bio per il viso.
• Il blog dedicato agli Oli Vegetali Puri per capelli.