"Puoi usare la tecnica delle “promozioni incrociate” su qualsiasi servizio o prodotto che vendi in negozio. Devi solo stampare, in anticipo, tanti cartoncini quanti sono i tuoi servizi/prodotti e, alla cassa, insieme alla ricevuta e/o scontrino, dare SEMPRE, qualcosa di nuovo in prova e scontato." Giancarlo Fornei...
Ricordo, quando da giovane consulente al marketing e alla comunicazione, aprii il mio studio a Marina di Carrara (in Toscana, dove sono nato e ancora abito). Credo fosse l'ottobre del 1986, ed ero pieno di entusiasmo. Il mio primo cliente fu un negozio di abbigliamento della zona, un pò in crisi.
Vendeva abiti da uomo e da donna firmati e di classe, ma aveva pochissimi clienti. Ovviamente aveva aperto la boutique senza neppure fare una piccola ricerca di mercato. Negli anni, avrei capito quanto fosse sbagliato aprire qualsiasi tipo di attività senza fare un'attenta analisi della concorrenza.
Ma torniamo alla nostra amica commerciante (già all'epoca avevo deciso, seppur inconsciamente, di lavorare con le donne). Giusy, così si chiamava, era molto brava nel servire i clienti e aveva un sorriso bellissimo.
Scommetto che anche tu che stai leggendo, sei una grande imprenditrice. Professionale, capace nel tuo lavoro e dal sorriso straordinario. Con capacità fuori dal comune nel relazionarti con i tuoi clienti…
Ma non basta.
Così come non è bastato a Giusy.
Pur brava che fosse, non sapeva come fare per aumentare le vendite in negozio. Per trovare nuovi clienti. Io l'aiutai a rilanciare la sua attività, ed anche con ottimi risultati. Mi pagò in "abiti". Per tutto l'inverno e la primavera successiva andai vestito come un principe. Applicai quello che comunemente è chiamato "baratto". E vista la crisi economica generata dal covid 19, tempo che presto, torneremo a tale forma di commercio.
- Scommetto che anche tu sei molto brava nel tuo lavoro. Imprenditrice, libera professionista, artigiana o commerciante, hai anche tu bisogno della materia principale: i CLIENTI!
Ma come spesso accade, il marketing non è il tuo pane ed hai seri problemi a far sapere al mondo che sei “bravissima” o “bravissimo” se sei un maschietto come me, e richiamare più clienti per riempirlo, il tuo negozio!
Ci ho azzeccato?
Allora leggi con molta attenzione questo post (quasi un report). T’insegnerò alcune tecniche per aumentare le vendite nella tua attività usando le promozioni incrociate. Tra l'altro le ho usate la prima volta, senza neppure sapere cosa fossero, proprio con quel negozio.
Pronta ad imparare qualcosa di nuovo?
Diciamocelo fuori dai denti, là fuori, nel mercato, tra covid 19, crisi economica, nuova chiusura dell'Italia, mancanza di liquidità e concorrenza, qualsiasi imprenditrice o imprenditore sarebbe scoraggiato e avrebbe già mollato.
- Difficile lasciare un segno positivo in un mercato così affollato, pieno di concorrenti pronti a farti la battaglia, soprattutto sul prezzo. In particolar modo adesso.
- Difficile andare avanti senza liquidità aziendale, chiusura dopo chiusura. In attesa che arrivi, finalmente, qualche segno dallo Stato.
- Difficile emergere in una situazione come questa anche se hai un talento e una creatività imprenditoriale incredibile, alla Donatella Versace!
O hai un'impresa super focalizzata e diversa da tutti i tuoi concorrenti (e lavorandoci sopra, lo potresti diventare)...
o devi restare a “combattere” in trincea ogni giorno per conquistare e saperti tenere un nuovo cliente.
Proprio così, starai dicendo tra te e te. Non è vero? Qui battagliamo ogni giorno per sopravvivere o, nella migliore delle ipotesi, per ritagliarsi un piccolo orticello.
Ma fortunatamente, ho detto DIFFICILE, non IMPOSSIBILE!
Allora armati di speranza e di buona volontà, perché il vero segreto per uscire dalla melma del mercato è di saper fare del marketing pratico ed efficace. Quel tipo di marketing che tanto piace a me, capace di attrarre verso di te, solo clienti in target con quello che vendi.
Perché mi devi perdonare, ma io sono un coach pragmatico, che bada alla sostanza delle cose. E il mio pragmatismo, mi porta a pensare che tu, alla fine della giornata, debba avere, nel tuo cassetto, tanti soldini che ti permettono di alzare la saracinesca del tuo negozio o della tua azienda, anche domani!
Tutto il resto è aria fritta!
- Non serve a pagare le tue spese.
- Il tuo personale.
- I prodotti che acquisti e rivendi.
- I servizi che crei per la tua clientela.
- Le tasse che lo Stato vuole, impietoso, anche se non alzi la saracinesca.
- Ed anche, se me lo permetti, a mettere qualcosa in tasca a te.
Allora come si fa? Anzi, cosa devi fare?
Semplice: devi imparare a sviluppare strategie che ti aiutino a rafforzarti nella mente dei tuoi potenziali consumatori. Non quella “banale” comunicazione mass mediata, attraverso appunto i tradizionali mezzi di comunicazione di massa (radio, tv, quotidiani, riviste di settore, volantini, affissioni, ecc.) che cerca di portare notorietà al tuo brand, al marchio della tua attività/impresa.
No, per almeno due motivi:
- Per riuscirci, devi investire in pubblicità centinaia e centinaia di migliaia di euro ogni anno. Altrimenti, nel panorama super affollato della pubblicità italiana, non riesci neppure a farti notare. In questo momento, poi, sarebbero soldi buttati via due volte (tieniteli in tasca):
- Portare notorietà alla tua azienda, apparire sui giornali locali e, magari, partecipare come ospite in trasmissioni televisive o radiofoniche, mi perdonerai se affermo che non serve a riempire il tuo “cassetto”.
Naturalmente, meglio apparire in televisione che non esserci mai. Meglio essere pubblicati con il proprio comunicato stampa sui giornali che vederlo cestinato. Meglio quello che nulla. Così, come puoi tranquillamente perseguire una strategia del genere e fare molta pubblicità istituzionale.
Ma sono brutale ed invadente, e ti faccio una domanda secca: adesso, puoi permettertelo?
Se la risposta è sì, investi pure in pubblicità tradizionale in cambio di un po’ di notorietà e del tuo nome sulla rivista di settore.
Se la risposta è no, come penso che sia per la maggior parte delle piccole e medie imprenditrici italiane che incontro nei miei seminari (ops, incontravo), resta con i piedi per terra e, soprattutto, segui i consigli che sto per darti.
Ed eccoti alcune strategie, semplici ma straordinariamente efficaci, per aiutarti a ottenere più clienti.
Per prima cosa, impara a brandizzare te stessa.
Per ottenere più clienti e, di conseguenza, vendere più prodotti o servizi (dipende da cosa fai), devi “smarcarti” dai tuoi concorrenti. Devi essere DIVERSA!
Non ho idea di quante siano le piccole medie imprese gestite da donne in Italia, ma so che sono certamente tante. Così come ci sono anche le imprese gestite dai maschietti come me in concorrenza con te.
- E tu, devi imparare a emergere dalla massa.
- Devi capire cosa ti rende speciale dagli altri e poi comunicarlo in tutti i modi possibili al mercato.
Su quest’argomento in particolare, sul come differenziarsi dai concorrenti, ho scritto un libro molto interessante. Leggilo, sono certo che aiuterà anche te.
Nel frattempo, ti consiglio di mettere il tuo marchio “sopra” a tutto ciò che fai. E non mi riferisco solo ai classici biglietti da visita o alle famose brochure (depliant).
- Dovresti inserire il tuo logo, in TUTTO e sottolineo tutto, il materiale che “gira” all’interno e all’esterno del tuo negozio/attività/azienda.
- Fare l’elenco qui è impossibile (sacchetti, scatole di imballaggio, scatole per spedire, cataloghi, ecc,), ma certamente il vestiario del tuo personale dovrebbe essere brandizzato.
- Così come dovresti creare un angolo “selfie” nel tuo negozio (dove scattar foto con i tuoi clienti da pubblicare sui social). Tale angolo, dovrebbe riportare sulle pareti, il tuo marchio e, volendo, anche quello di alcuni tuoi fornitori (potresti anche farti sponsorizzare da loro).
Insomma, metti il tuo marchio da tutte le parti, un po’ come si fa con il prezzemolo in cucina.
Perché il marchio, aiuta a creare fiducia e aiuterà le persone a ricordarsi di te quando è il momento di acquistare un prodotto o un servizio simile a quello che vendi tu.
E adesso, parliamo dell’importanza di usare le promozioni incrociate per ottenere più clienti.
Tra le prime cose che puoi fare, c’è quella di cercare, nella tua città, una serie di altre aziende e/o attività non in diretta concorrenza con te e disposte a collaborare, per aiutarvi a vicenda.
Per esempio, se sei una parrucchiera, puoi contattare un bel negozio di scarpe da uomo o di abbigliamento (se lavori con i maschietti) o da donna (se lavori con le femminucce) e creare dei cartoncini stampati su entrambe le facciate, dove riportare una doppia promozione: da una parte il tuo marchio e un buono sconto da usare nel tuo salone, dall’altra parte il marchio del negozio che coinvolgi, con uno sconto da usare lì.
Ma puoi usare la stessa tecnica anche se sei un laboratorio artigiano, una gelateria, un negozio di fiori, un centro estetico, un pub, un ristorante, un hotel, ecc.
Quello che conta è il darsi da fare a cercare dei possibili partner compatibili con il proprio business, con cui fare sinergia. Una volta trovati e raggiunto l'accordo, fai così:
- Fai stampare almeno 1000 cartoncini e poi, cinquecento li distribuisci tu e cinquecento l’altro negozio.
- Se non li buttate nel cestino (vicendevolmente) e distribuite i biglietti a tutti i clienti che entrano nelle vostre rispettive attività, con il tempo, questo banale giochetto, porterà dei nuovi clienti a entrambi i partner.
Ma puoi fare la stessa cosa anche se hai una piccola impresa manifatturiera. Stesso procedimento:
- prima cerchi un partner sul territorio che non sia direttamente in concorrenza con te, ma che abbia interesse verso la tua stessa fascia di potenziali clienti.
- poi, raggiunto l'accordo, stampate un migliaio di cartoncini/dépliant/pieghevoli che contengano una doppia promozione.
Così tu, regalerai ai tuoi clienti la promozione dell'azienda "tal dei tali" e "tal dei tali", regalerà ai suoi clienti, la tua promozione.
Tornando con la memoria alla boutique di Giusy, all'epoca trovai due partner con cui fare la stessa sinergia: un negozio di calzature artigianali e un autonoleggio.
Con il negozio di calzature la reciproca sponsorizzazione andò benissimo; entrambi ebbero degli ottimi ritorni economici. Mentre l'autonoleggio non ebbe e non portò grandi risultati. Ma negli anni capii il perché: noleggiava solo auto di piccola cilindrata. Non esattamente il target delle persone che, invece, acquistava gli abiti firmati da Giusy.
In sintesi, trovare il partner giusto è fondamentale per la riuscita dell'operazione.
Questa è SINERGIA.
Puoi duplicare l'idea e fare sinergia con tutte le altre tipologie commerciali in linea con il tuo target (i tuoi clienti). Potrebbe, persino, essere il semplice “raccomandarsi a vicenda” sui propri social e siti web. Insomma, più persone hai, che sono disposte ad aiutarti a promuoverti, più facile sarà ottenere più clienti. E bada, con dei costi veramente ridicoli…
Ma puoi sfruttare le promozioni incrociate anche tra i tuoi stessi servizi e prodotti. Aumentando sia la fidelizzazione del cliente, sia il suo gettone di spesa in negozio.
Facciamo, anche in questo caso, degli esempi pratici.
Supponiamo che tu sia un ristorante, puoi creare dei cartoncini che offrono una bottiglia di vino in omaggio su di un futuro pranzo o cena nel tuo locale. Se tu fossi una sarta, potresti offrire, quando alla cassa rilasci la ricevuta, un buono sconto per un futuro abito su misura. Ed ancora, se tu avessi una pasticceria, potresti dare un buono per fare una colazione completa e gratuita, quando il cliente ti acquista una torta o un vassoio di paste.
Lo so, ti leggo nel pensiero (tipico di tutte le imprenditrici e imprenditori italiani): stai pensando che stai perdendo dei soldi! Anche tu pensi questo? Spero proprio di no...
NO, assolutamente no.
Stai facendo ben due azioni di marketing pratico:
- Primo, stai fidelizzando il tuo cliente. A differenza dei tuoi concorrenti, che lo daranno per scontato, TU, lo stai premiando proprio perché viene da te. Gli stai dicendo: “Grazie di essere venuto, questo è il premio!”…
- Secondo, incentivi il consumo in negozio. Non essere presuntuosa, non hai nessuna certezza che la Signora Rossi o il Signor Bianchi torni da te in negozio. Questo è un altro degli errori tipici di chi fa impresa in Italia: dare per scontato che il cliente, una volta acquisito, torni sempre da te. Magari fosse così. Ma non lo è. Tu gli stai dicendo: “Grazie di venire da me e acquistare (xyz), sai che ho anche questo? Adesso lo puoi provare con lo sconto del xyz%!”…
Sai che cosa faccio io ogni volta che qualche amica (o anche maschietto) acquista uno dei miei libri direttamente da me? Semplice, ci metto dentro una bella lettera personalizzata scritta di mio pugno, con un buono per fare una sessione di coaching con me a delle condizioni molto particolari.
Sto dicendo, alla persona che ha comprato il mio libro: "Per me sei IMPORTANTE, guarda, trovo anche il tempo di scriverti una lettera a mano, e ti offro la possibilità di fare una sessione di coaching con me a condizioni speciali!"...
Vuoi sapere che effetto suscita la mia lettera promozione? Ogni dieci libri che vendo e spedisco personalmente, una persona fa anche la sessione di coaching. Il 10%!!!
Ti sembra una percentuale bassa? Ragiona con me: ogni 100 libri spediti acquisisco in media 10 lettrici che poi fanno anche la sessione di coaching. E se sono bravo (dipende tutto da me), le fidelizzo e mi acquistano anche altri libri e servizi. Poniti una domanda: quanto possono generarmi in un anno se so trattare bene queste persone?
Ti faccio notare che se non avessi stimolato la persona con la lettera personalizzata e la promozione, molto probabilmente si sarebbe limitata ad acquistare solo il libro. Io, invece, uso le promozioni incrociate.
Perché non incominci a farlo anche tu?
Tecniche per aumentare le vendite in negozio.
Puoi usare la tecnica delle “promozioni incrociate” su qualsiasi servizio o prodotto che vendi in negozio o con la tua impresa. Devi solo stampare, in anticipo, tanti cartoncini quanti sono i tuoi servizi/prodotti e, alla cassa, insieme alla ricevuta e/o scontrino, dare SEMPRE, un nuovo prodotto/servizio di prova scontato.
Addirittura, se hai un prodotto/servizio particolare, che ti sta a cuore lanciare, potresti offrirlo ai clienti che non lo acquistano già da soli, in maniera del tutto gratuita.
Una sorta di PROVA GRATIS! A coloro che invece lo fanno già, per mantenere la fidelizzazione del cliente, potresti fare un pacchetto con un prodotto/servizio gratuito ogni tot. Oppure offrire uno sconto del 50% sul secondo servizio.
Sei mai entrata in un negozio di Foot locker?
I commessi sono straordinari. Tu entri, acquisti un paio di scarpe sportive e prima che tu vada alla cassa per pagare, il commesso che ti sta servendo ti dice: "Vuole anche un paio di XYZ blu (tu le hai appena comprate bianche) con il 50% di sconto? Così le può alternare"...
Poiché noi essere umani siamo tentati dagli "affari", quel cinquanta percento di sconto ci sembra tanta roba, e una percentuale altissima di persone, acquista anche il secondo paio di scarpe.
Ma non basta ancora. Arrivi alla cassa e il commesso di turno di dice: "Vuole un paio di lacci colorati a soli 3€? Così li può alternare sulle scarpe"...
E tu? Scommetto che acquisti anche i lacci (tanto sono solo tre euro)!!!
Lo capisci come lavorano e come dovresti lavorare anche tu? Loro partono dal presupposto che il cliente che ha già fatto il "primo" acquisto è CALDO e, dunque, possono vendergli altre cose. Purché siano utili per lui e, soprattutto, un affare.
Foot locker è una catena di negozi americana e "mangiano" marketing ogni giorno come noi mangiamo "pane e salame". Prova a suggerire questa stessa strategia ad un imprenditore italiano: ti manda subito a quel paese...
Ti direbbe: "Devo dargli il secondo paio di scarpe con il 50% di sconto? Ma così ci perdo!!!"...
No Pirla Sauro!
Tu hai appena venduto un secondo paio di scarpe guadagnando il 50% in più. Che altrimenti non avresti venduto. Forse preferivi tenertelo in magazzino ad ammuffire?
Insomma, devi SEMPRE FIDELIZZARE i tuoi clienti.
Premiarli e incentivarli al consumo.
Altre idee?
Siamo vicini al Natale. Perché non fai una promozione legata a questo periodo temporale? Potresti invitare la tua clientela ad anticipare i "regali di Natale" e, nonostante il momento difficile determinato dai tantissimi fattori che abbiamo già detto e ridetto, potresti tirar su delle vendite.
Probabilmente non ci diventerai ricca e, forse, rientrerai unicamente delle spese di gestione. Ma io appartengo a quella categoria di imprenditori (sì, lo sono anch'io, faccio il libero professionista e intraprendo su di me) che non sta con le mani in mano e non aspetta l'acqua alta per affogare.
Io nuoto e mi do da fare.
Forza allora, lamentati di meno. Evita di perder tempo nel chiedere aiuti a quelli che ci Governano (se te li mandano li prendi) e rimboccati le maniche. DATTI da FARE anche TU!
Vuoi un'altra idea?
Eccola:
- Prepara un cartoncino con su sopra scritto “Portami un’amica!” da un lato e, dall’altro, la promozione: “Consegnalo a una tua amica e dille di venirsi ad acquistare/fare quel servizio da me. Entrambe avrete diritto al 50% di sconto su quello che consumate.”…
In questo caso, sfrutti la capacità della tua cliente di coinvolgere una sua amica. Se è vero che tu dovrai dare uno sconto a entrambe, è altrettanto vero che avrai acquisito una nuova cliente che, se saprai tenertela, nel giro di sei mesi ti avrà ripagato abbondantemente dell’investimento iniziale.
E ancora, nelle promozioni incrociate, puoi offrire qualcosa di gratis sia alla tua cliente sia alla persona che ti porterà in negozio. Non deve essere per forza qualcosa che ha un grande valore economico. Ricorda che alla gente piace essere gratificata.
È un ottimo modo per ottenere più clienti.
Insomma, non essere tirchia o spilorcio (se sei un uomo). Premia SEMPRE i clienti per averti segnalato delle persone.
Io lo faccio sempre. Anzi, ho persino creato un programma di refferal marketing (ma questo è un altro post).
I clienti guadagnati attraverso un “passaparola” del genere, costano poco e sono il miglior tipo di clienti che puoi mai sperare di trovare. Perché esiste già una fiducia. Il tuo attuale cliente si fida di te e dell’ottimo lavoro che puoi fare. Dunque, tale fiducia sarà “trasferita” con enfasi ai suoi amici e ai suoi familiari.
- La fiducia è la cosa più importante negli affari.
- Le persone non fanno affari con le imprese, bensì affari con le persone.
Ovvero, con TE!
Assicurati di premiare quelle persone che sono state così gentili da condividere con gli altri quanto sei fantastico o fantastica.
Non deve essere per forza un’enorme ricompensa. Ti basta dare a queste persone piccole cose, come, per esempio:
- Un omaggio.
- Un buono prova.
- Un buono sconto.
- Una telefonata personale per ringraziare il cliente.
- La menzione speciale sui social.
- Persino una banalissima email personalizzata di ringraziamento.
- Ecc.
Motivali. Stimolali. Premiali.
Io ti ho dato degli spunti, delle idee. Adesso spetta a te metterle in pratica.
Sono certo che con la tua creatività puoi elaborare idee migliori delle mie. Quello che devi fare, per aumentare le vendite all’interno del tuo negozio, è semplice: ti basta unicamente usare le promozioni incrociate.
Buon lavoro…
Giancarlo Fornei
Imprenditrice in difficoltà? Contattami subito su WhatsApp al 392/27.32.911 (forse posso aiutare anche te a rilanciare la tua azienda). Giancarlo Fornei
Chi è Giancarlo Fornei
Toscano, nato a Carrara 58 anni fa. Ex marketer dei servizi, dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In particolar modo, da oltre dodici anni, "lavora" con le donne e, nello specifico, con le donne imprenditrici.
Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A differenziarsi dalla concorrenza.
Conosciuto in rete come "Il Coach delle Donne" proprio per la sua grande esperienza di lavoro con l'Universo Femminile. Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro.
A questo link, puoi conoscerlo meglio.
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