Anche tu stai facendo lo stesso errore che ho fatto io in passato?

Ricordo, come se fosse ieri, quando giovanissimo, ho cominciato a vendere il mitico Folletto. Vendere... diciamo ho tentato di vendere. 

• Mamma mia quante porte sbattute in faccia. 
• Quanti no ricevuti. 
• Quante false promesse che se ripassavo, avrebbero acquistato.

Nella mia vita ho incontrato tantissime tipologie di clienti ed ho fatto le più svariate rappresentanze (Folletto, candele ai preti, shampi, cancelleria, radio)...

Due sole costanti c'erano in tutte le mie esperienze di vendita: i NO e le porte sbattute in faccia!

Mi ero talmente vaccinato ai "NO" dei potenziali clienti che ormai, sapevo già cosa mi avrebbero detto o risposto alle mie domande.

Ma soprattutto, conoscevo già la loro scusa principale: "Bello quello che mi sta presentando, ma costa troppo!"...

Sono convinto che è capitato anche a te. Hai presentato un bel prodotto o servizio al tuo potenziale cliente ma l'obiezione è puntualmente arrivata: "Costa troppo!"...

Chi fa impresa, libera professione, ha una bottega artigianale o vende in negozio, deve mettere in conto quest'aspetto così importante per molte persone: il prezzo!

Per molti anni della mia vita professionale è stato così. Anche i primi dieci anni in cui ho aperto la partita iva e cominciato a fare il consulente di marketing ho "battagliato" sul prezzo con i potenziali clienti.

Per giorni e giorni giudicavo i clienti che acquisivo come dei tirchi incapaci di aprire il portafoglio e scegliere il consulente migliore. Io offrivo migliori servizi, migliori prestazioni professionali ed anche migliori tempistiche ma, loro, sceglievano i miei concorrenti. E se sceglievano me, giù il prezzo...

Poi qualcosa è cambiato.

• Ho prima imparato a focalizzarmi al massimo. A offrire i miei servizi ad una tipologia molto specifica e ristretta di clientela. 
• Ho poi imparato a rendermi diverso da tutti i formatori e i coach che ci sono in giro per l'Italia (ed io posso esserti simpatico o antipatico, ma certamente converrai con me che sono DIVERSO da tutti).
• Infine, imparato a creare contenuti utili per quella tipologia di clienti che avevo selezionato e volevo acquisire. Ho imparato a fare quello che tecnicamente si chiama Content Marketing.

Qual è la differenza da prima ad oggi? Semplice.

Prima cercavo potenziali clienti di ogni tipo. L'importante era vendere qualcosa a qualcuno. Oggi educo la mia potenziale clientela fatta di donne imprenditrici e sono loro stesse a venirmi a cercare e voler lavorare con me.

• Imprenditrici che non mi chiedono sconti. 
• Che non mi fanno obiezioni su quanto costo.
• Perché sanno già quello che valgo.

Le ho educate e selezionate con i miei contenuti.

E tu?

Forse, e sottolineo il forse, anche tu stai facendo lo stesso errore che ho fatto io in passato. Forse, e ri-sottolineo il forse, anche tu ti stai rivolgendo ad una potenziale clientela sbagliata.

Forse, e sottolineo per la terza volta il forse, dovresti solamente liberarti di tutti quei clienti che non hanno soldi da spendere e che ti chiedono sconti su sconti. 

E magari, cominciare ad acquisire nuovi clienti pronti ad aprire il portafoglio e sborsare qualsiasi cifra tu voglia per il tuo prodotto o servizio.

Come puoi raggiungere il mio stesso identico risultato?

Ripetendo, esattamente, la stessa strategia che ho usato io.

Devi focalizzare al massimo la tua azienda. Distinguerti da tutti i tuoi concorrenti. Cominciare a educare le persone.

Fidati, è una strategia più semplice di quanto tu possa immaginare. 

Sai qual è veramente la cosa difficile? Il processo mentale: devi cominciare a pensare e agire in maniera completamente diversa da tutta la tua concorrenza.

Ecco la strategia vincente.

• Apprendila con chi vuoi. 
• Imparala da chi vuoi. 
• Ma cambia il tuo modo di fare marketing e comincia ad attrare, verso di te, la tipologia di clientela che desideri.

Sarà facile? Assolutamente no.

Sarà veloce? Ovviamente ci vuole del tempo.

Sarà indolore? Neppure, perché dovrai ripulire la tua attività dai tanti rami secchi. E i rami secchi, sono un po' come le cose che tieni in cantina: si ammucchiano, capisci che non ti servono più, ma non vorresti liberartene mai.

Con un forte abbraccio e la speranza che a chi ci Governa, non venga in mente di richiudere nuovamente l'Italia. Questa volta sarebbe devastante per molte piccole imprese.

Giancarlo Fornei

Risorse utili:

1. Il miglior esperto in Italia di Contet Marketing? No, non sono io, ma Alessio Beltrami.
2. Come differenziarsi dalla concorrenza usando internet.
3. Lockdown: sei tornasse la tua azienda sopravvivrebbe?
4. Colpa delle tasse o della tua mancata focalizzazione?
5. Il miglior libro che tu possa leggere in questo periodo? "Distinguersi per non Morire!". Questo è mio.

   

Chi è Giancarlo Fornei

Toscano, nato a Carrara 58 anni fa. Ex marketer dei servizi, dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In particolar modo, da oltre dodici anni, "lavora" con le donne e, nello specifico, con le donne imprenditrici. Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A differenziarsi dalla concorrenza. Conosciuto in rete come "Il Coach delle Donne" proprio per la sua grande esperienza di lavoro con l'Universo Femminile. Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro. A questo link, puoi conoscerlo meglio.    

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